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2018.8.20

MA (マーケティングオートメーション)の導入と運用でよくある質問と回答について

51 ビュー

MA ( マーケティングオートメーション )の利用が増えている中、セミナーを開催することが多くなってきました。

MAについてあまり詳しくない方から、運用までしっかり行なっているという方まで幅広くご出席いただいておりますが、セミナーで聞かれる質問はある程度お決まりのものが多い印象です。

今回はMAのセミナーでよくある質問と回答についてご紹介したいと思います。

 

MAは導入が大変そうです

 

MAを検討する際にまず考えることがMAの導入についてです。

MAは導入が大掛かりというイメージをお持ちの方も多いかと思いますが、大変な場合とそこまで大変では無い場合があります。

MAの導入を検討するには何らかの目的があって始めることと思います。

既にマーケティング施策を各種行っており、MAを導入する目的が明確であれば導入はさほど大変ではありません。

逆に今までマーケティング施策を取り入れておらずこれから整備を行う場合、業務フローの見直しが必要となることもありますので導入に時間がかかる可能性があります。

BtoC企業がマーケティングオートメーションを利用する目的の例で言えば、

  • 1、「カゴ落ち対策を行いたい」
  • 2、「顧客エンゲージメントを分析して強化させたい」
  • 3、「メールマーケティングを自動化させてパーソナライズドさせたい」

などが挙げられます。

また、BtoB企業がマーケティングオートメーションを利用する目的の例で言えば、

  • 1、「新規顧客獲得のためにマーケティング業務を効率化する」
  • 2、「見込み顧客にスコアリングを用いた優先順位をつけて営業リソースを最適化する」
  • 3、「アナログ対応していたメールマーケティングを自動化させる」

などが挙げられます。

目的は一つでも良いですし、複数あっても良いですが、複数ある場合には優先順位をつけておきましょう。

他社がやっているのでMAの導入をしてみようという企業もあるかもしれませんが、MAを利用する目的を明確にしてマーケティング戦略を立て直してみてはいかがでしょうか。

 

自社にあったMAの選び方はどのようにすれば良いでしょうか

 

上記でも記載の通りMAツールに限ったことではありませんが、サービスを導入する際には必ず最初に目的を明確に決めておき、目的にあったサービスを導入するようにしましょう。

目的が曖昧だと導入するサービス選定にもブレが生じやすく、「機能が多そうだから」、「価格が安かったから」といった理由で選んだ結果、目的を達成することができなくなることに繋がりかねません。

また、MAにはBtoBに強いサービスとBtoCに強いサービスがありますので、自社の業界に合わせたものを選択するようにしましょう。

BtoC向けなのかBtoB向けのサービスなのか判断がしにくい場合には質問してみたり、導入事例などを確認することで理解できると思います。

例えばBtoCのECサイトであればMAを使うことで、直接購買を目的としたコンバージョンが考えられます。

BtoBでMAを使う場合にはスコアリングや顧客育成が目的となるでしょう。

商品やサービスを導入するまでには比較検討、営業担当者からの説明、社内稟議、導入とリードタイムが長くなります。商材にもよりますが、検討から購入まで半年から数年かかるものも見受けられます。

MAを利用することで契約までの間に見込み顧客の見える化を行って営業効率向上を目指しましょう。

 

MAはサービスによって費用が異なりますが、どのような違いがあるのでしょうか

 

一般的には高価なMAツールや上位プランになるほど充実した機能を有している傾向にあります。

本格的にMAを導入して運用する目的と体制が整っているのであれば、自社が使う機能が多く含まれている多機能なツールがおすすめです。

まだ会社の規模やサービスの規模が小さい場合や、まずはMAの効果測定を行いながら試してみたい場合には、自社で利用する必須の機能が含まれているお手頃なツールから導入検討した方が使いやすいとも言えるかもしれません。

多機能で高額なツールを使う方が自社にとって費用対効果が出やすいのか、まずはお手頃なツールで試してみたいのかで、どのようなツールが最適なのか異なってくるため自社のフェーズを踏まえてツール選定するのが良いでしょう。

機能が多いに越したことはありませんが、自社がMAを導入する目的を明確にし、費用対効果を踏まえた最適なツールを導入することをお勧めします。

 

国内ベンダーと海外ベンダーのサービスで違いはありますか

 

MAで国内ベンダーと海外ベンダーのサービスで違いはありますか

国内ベンダーのツールでは月額数万円から始められるお手頃なサービスもたくさんあります。

一方、海外ベンダーのツールは比較的高額なものも多く、見込み顧客のリード数が増えると月額100万円を超えることも珍しくありません。

海外ベンダーツールはグローバルの利用事例を元にした様々な機能が含まれており、設計や運用をしっかり行えば非常に強力なツールとなるでしょう。

その分導入・運用コストも高く、しっかり使いこなせないと費用対効果を発揮するのが難しくなってしまい、中には高額なメール配信システムとしてしか使えなかったという声も聞かれます。

国内ベンダーは機能特化したツールや日本で利用が多い他のシステムとの連携がしやすいといったメリットが見受けられることが多いです。

また、一般的には国内ベンダーの方がサポート対応が早く、ドキュメントも日本語が充実しているとも言われますが、ツールによってまちまちであり一概には言えないかもしれません。

多くのMAツールは詳細料金を非公開とし、個別の問い合わせに応じる形をとっていますので、気になるサービスがあれば直接お問い合わせなどをしてみてはいかがでしょうか。

 

自社でシナリオ設計やMAの運用ができるか心配です

 

既に様々な業務がある中で新しくMAの導入や運用について社内でかけられるリソースがない、MAの知見がないので自社で行えるか心配という会社も多くあります。

知見を貯めていくためにもできれば社内で担当者をしっかりとつけて運用をしていく中でABテストを行い、反応率を見ながら改善していくことが望ましいでしょう。

しかし、それでも自社で行うのが難しい場合には、一部を外注することや一時的にコンサルを受けてみるのも解決策の一つとして良いかもしれません。

MAツールを提供しているベンダーが行う場合もあれば、コンサル会社が行なっていることもあります。

気をつけておくべき点としては外注する場合でも丸投げするのではなく、しっかりと社内で責任者を決めておき、いずれは自前でも運用できるようにすることを見据えておきましょう。

 

どれくらいの規模からMAを使うことで効果が出やすいでしょうか 

 

MAは基本的には見込み客や既存顧客といった獲得した会員情報を元に、顧客育成と顧客選定を行っていくことが得意なサービスです。

サイトの規模が小さい場合や見込み顧客が少ない場合には、効率化はできるものの売上に対するボリュームが小さくて費用対効果が見合わないケースも出てきます。

一般的にはECサイトの場合には月商で数千万円以上、BtoBの場合には毎月新しいリードが数十件以上あれば目に見えた効果や効率化が確認できるのではないでしょうか。

規模がまだ小さい会社やサイトの場合には、マーケティング費用を新規顧客獲得のため広告などに使った方が費用対効果として出ることが期待できます。

 

メール配信システムとの違いは何でしょうか 

 

メールマーケティングを行う上でMAツールとメール配信システムの使い分けはどのように行えば良いのでしょうか。

 

メール配信システムを利用した方が良い場合

 

1、メルマガのように一斉配信を行いたい場合
2、10万件以上など大規模な配信を行いたい場合
3、システム利用に関する予算が限られている場合

 

MAツールを利用した方が良い場合

 

1、シナリオメールを行いたい場合
2、one to oneメールを行いたい場合
3、カゴ落ちメールなどユーザーの行動に合わせたメールを行いたい場合

MAによるメール配信はステップメールより一歩進んだ形でユーザの行動に寄り添ったメール配信が可能で、シナリオの作り込み次第では精度の高い見込み顧客の育成が可能です。

一方でMAツールの方がメール配信という側面だけで考えると費用が高くなりがちですので、目的に沿ったサービス選定が重要と言えるでしょう。

 

web接客ツールとの違いは何でしょうか 

 

web接客ツールは主にユーザーがサイトに滞在している際に、botを含むチャットやポップアップなどを活用することで購買につなげたり、お問い合わせを減らすことを目的として利用されることが多いです。

例えば、MAツールでユーザーのシナリオ設計を行い、ユーザーに合わせたクーポンを発行したり、閲覧者向けのチャットウィンドウを表示させることもできます。

WEBマーケティングを行う上でMAツールとWEB接客ツールの使い分けはどのように行えば良いのでしょうか。

 

MAツールを利用した方が良い場合

 

1、スコアリングを行なって見込み顧客、既存顧客を可視化してLTVを高めたい場合
2、サイトから離れたユーザーに対して呼び戻しを行いたい場合
3、one to oneメールを行いたい場合
4、カゴ落ちメールなどユーザーの行動に合わせたメールを行いたい場合

 

WEB接客ツールを利用した方が良い場合

 

1、サイト上で接客を行いたい場合
2、カスタマーサポートへの問い合わせが多くCVを上げたい場合
3、WEBサイトの離脱率を下げたい場合

ユーザーの行動、問い合わせ、メールの開封状況、資料ダウンロードなど、ユーザーアクションをきっかけに見込み客をスコアリングするMAツールに対して、WEB接客ツールは「サイト滞在中」のユーザーの行動を軸に、ポップアップなどのリアルタイムなキャンペーン通知などを得意とします。

MAツールの中にはWEB接客ツールと同様の機能をもつものもありますが、メールマーケティングに特化したツールなど、ツールによって機能が大きく異なるため、全てのMAツールでWEB接客が行えるかというとそうではありません。

弊社ではMA導入のアドバイスやシナリオ設計、運用などを行なっておりますので、お困りの際にはお声がけください。

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